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塑胶跑道价格报价厂家拜访策略:怎么拜访,能见到人?

  对于大部分塑胶跑道价格报价厂家而言,初次拜访就签单的可能性微乎其微。更常出现的情况是:拜访了一个月,甚至一年都拿不到结果。

  下面我们就来说说拜访中做对哪些事,能让你事半功倍,拿到你想要的结果。

  想要顺利拜访,必须先搞明白三个问题。

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  第一,动机。塑胶跑道价格报价厂家弄清拜访的目的,是为了和客户相互认识了解一下,还是为了解决某一个核心问题,还是直接奔着拿结果签单去的?

  第二,周期。这是指要实现你的拜访目的,前后大概需要拜访几次,分配到时间轴里是几天,再具体到时间点。

  第三,策略。当塑胶跑道价格报价厂家明确了拜访的目的和时间之后,想要通过一次拜访,在有限的时间里拿到拜访结果,就需要讲究策略布局。

  销售拜访是贯穿整个销售过程,实现从0到1拿到结果的主轴。从第一次拜访到最终签约的过程是一条时间线,时间线越短,拜访频次越低,反之则越长;时间线越短,对拜访策略以及塑胶跑道价格报价厂家自身能力的要求就越高。

  这里给大家传授一门拜访心经——“望闻问切法”。

  “望”——观察和体察。观察客户的外在表现,体察客户的反应和细节变化。

  中国人讲究礼仪,“拜”这个字就是告诉我们要注重礼节。拜访其实就是访人谈事,人在前,事在后。如果我们对对方一无所知,事也无从谈起,所以拜访的核心思路就是围绕人和事展开的。观察要从观人到察事,从细节到整体。我们要学会借助每一次拜访搜集信息,最后加以分析和推理,转化为可用的销售策略。

  塑胶跑道价格报价厂家观人主要是从客户的形体、肢体、语言等表达入手,判断和分析客户的人格属性。察事要从客户所在的公司、行业以及日常的工作入手,判断和分析客户的行为属性。这是塑胶跑道价格报价厂家拜访的第一步,对客户形成一个完整的认知,然后再谈事。

  谈事的过程中要看客户的反应和变化。通过观察判断客户对产品感兴趣的程度、对价格的敏感度、对合作的意愿度等。这些信息,客户不会主动告诉你,需要你从细节中捕捉。你要做的就是把这些信息加以整理,最后作出判断。有时对价格敏感未必是嫌贵,而可能是时机未成熟。对合作回避也未必是客户不想合作,而可能是他没有看到背后的价值。这些判断,都是以我们所捕捉到的信息为基础而做出的。信息包含的细节越多,分析越深入,我们的判断才会更准确。

  闻——聆听和感受。塑胶跑道价格报价厂家聆听对方表达中传递的含义或阐述的问题,以及感受对方的情绪波动。

  在整个销售过程中营造出一种令人愉悦的氛围,提升客户的销售体验,有利于其他销售手段的实施。

  塑胶跑道价格报价厂家通过聆听和感受,我们可以感知对方的需求、情绪以及对话的气氛变化,及时调整氛围,使客户获得最佳的体验效果。

  比如,对方对合作及产品的兴趣通常会通过情绪和语言来传递。通常谈到价格或者合约这些敏感话题的时候,大部分的客户情绪会紧张,甚至有些客户会口称“钱不是问题”,而往往这可能是最大的问题。

  闻的关键就是感受。你谈得好不好,不在于你自己的表达能力,而在于对方的体验。这些体验往往就是通过沟通和表达去传递的。

  问——沟通和提问。塑胶跑道价格报价厂家在提问中了解对方的情况、问题或者需求,在沟通中趋利避害。

  当我们对对方一无所知的时候,最佳途径就是提问。提问时,熟练的销售人士通常会用“四大问题提问法”,分别是:背景问题、难点问题、需求利益问题和暗示问题。

  切——判断和分析。从小细节切入去发现问题,分析问题时切中问题的要害,并且要刨根问底,抓住问题的根源。

  塑胶跑道价格报价厂家销售中有很多类似的场景,不管是挖掘用户需求,还是解决用户疑议,都要懂得抓住问题的根源,切中要害。

  如果塑胶跑道价格报价厂家拜访前明确了动机,掌握好了节奏,做好了策略,拜访中又巧妙使用了“望闻问切”法,你的拜访一定是高质量的,它能帮你拿到想要的结果。

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