塑胶跑道价格报价商：以客户为中心

　　亨利·福特曾经说过这样一句话：“任何顾客都可以把这辆车涂成他喜欢的颜色，只要它是黑色的就行。”在传统的销售模式中，福特的这句话被销售员视作金科玉律，而福特汽车也确实取得了令人难以置信的伟大成就。

　　传统的塑胶跑道价格报价商，往往喜欢从自身出发来确定产品的价值，有些塑胶跑道价格报价商甚至主观地认为“只要我们销售这种产品，客户就一定会购买”或是“我们不销售这种产品，就说明客户不需要它”。他们很自大地认为自己完全了解客户的需求，所以只要提供自己认为适合客户的产品就可以，而不会想着如何为客户提供个性化的产品。如果有人对他们的做法表示质疑，他们就会以“对所有客户一视同仁”来解释自己的这种做法。

　　实际上，这种做法的本质并不是平等对待每位客户，而是销售员想偷懒。他们只是为了自己能够方便一些，减少为满足客户个性化需求而付出的种种劳动，而不是真的关心客户，真心为客户考虑。

　　在传统销售环境中，客户能够接触的塑胶跑道材料产品以及对产品信息的了解都非常有限，对产品的要求也相对简单。塑胶跑道价格报价商往往以自己为中心，为客户提供产品和服务。

　　而在如今这个社会中，塑胶跑道材料的种类、数量都有了大幅增加，客户对产品的了解也越来越充分。随着产品透明度的增加，客户对产品有了越来越多的个性化要求。在这种情况下，塑胶跑道价格报价商必须以客户为中心，想客户之所想，急客户之所急，全方位地为客户提供相应的服务，才能抓住客户的心，顺利实现销售。

　　【想一想：以客户价值为导向，塑胶跑道价格报价商需要做些什么？】

　　以客户价值为导向的销售中，客户才是主体，塑胶跑道价格报价商要做的是尽量与客户保持一致，站在客户的角度上去思考问题。从客户的角度去看待销售和产品，就是要以客户的利益为中心，不仅要让客户看到产品本身具有的价值，更要让他们看到产品能带来的延伸价值和附加价值。

　　要知道，在物质条件十分富足的今天，客户对价格的关注度已经大大降低，要想通过降价来赢得客户的做法，早已不合时宜。将关注点放在客户的价值需求上，从客户的视角来定义产品的价值，才能真正把握产品价值，为价值销售奠定基础。

　　在价值销售中，客户处于销售的中心位置。为了更大程度地满足客户的个性化需求，塑胶跑道价格报价商常常思考的问题是“我要怎样才能为客户提供他们需要的产品”，他们需要花费大量的心思去为客户提供定制化的服务，或是考虑客户是不是有什么特殊的需求。

　　当塑胶跑道价格报价商从客户的角度出发，去定义和销售产品价值，客户会因受到“特殊待遇”而心生满足，所以更愿意以较高的价格去购买塑胶跑道价格报价商的产品。这种销售方法，显然比打折、甩卖之类的销售方式更能让销售员得到利润。